En esta edición nos detenemos en el vínculo de los fabricantes con los distintos mercados. Con la intención de reflexionar y crecer juntos, les pedimos que compartan sus procesos y estrategias a la hora de gestar, lanzar y sostener una línea de productos. Les preguntamos: ¿Qué cree que está primero, el producto o la necesidad? ¿Cómo define los segmentos a los que abastece? ¿Cómo se vincula con sus necesidades? ¿Cada cuánto tiempo lanza un nuevo producto o línea? Y, como siempre: su mirada respecto a la realidad actual de la industria del mueble argentino.

Dos caras de una misma moneda

Luego de 66 años dedicados a la fabricación, importación y comercialización de productos para bebés y niños, bajo la marca Per Bambini, decidieron desarrollar otra unidad de negocios y luego de tres años invertidos en desarrollo lanzan la línea Sit Mobili, compuesta por productos de polipropileno inyectado, cómodos, ligeros y apilables, con alto valor estético, ergonómicos y protección anti-UV.

Su línea SIT MOBILI se lanzó en FIMAR Córdoba 2016 y su silla Franca obtuvo el primer premio al mejor producto de la Feria.

· ¿Qué está primero: el producto o la necesidad?
Ambas, oferta y demanda son dos caras de una misma moneda muy importantes a la hora de planificar el lanzamiento de un nuevo producto. Si bien hay quienes sostienes que es necesario detectar demandas insatisfechas en el mercado para poder allí producir la oferta también están quienes con un producto innovador logran crear la necesidad en el consumidor es decir que allí la oferta es generadora de demanda.

· ¿Tiene definido los mercados a los que abastece?
Nosotros con la producción de sillas de polipropileno inyectado nos dirigimos a un segmento joven que privilegia la practicidad y el diseño, que gusta de ambientes descontracturados.
También el contract: bares, restaurantes, hoteles, es un segmento importante que no queremos perder de vista.
Por otra parte, la línea de tándems (sillas para salas de espera) va dirigida al sector salud, educativo y a oficinas públicas.

· ¿Cómo se vincula con las necesidades e inquietudes de sus consumidores? ¿Qué recursos dispone para ello?
Nuestra línea es muy reciente, de hecho su lanzamiento se produjo en Marzo en Fimar Córdoba por lo que aún estamos en la etapa de desarrollo de distintas estrategias para mejorar la calidad de la comunicación con nuestros consumidores a los fines de lograr un feedback que nos permita mejorar día a día.
La idea es maximizar los beneficios que pueden obtenerse a través de herramientas digitales.

· ¿Cada cuánto tiempo realizan un nuevo producto o línea?
Cada uno de nuestros productos requiere de una inversión inicial importante, este año hemos lanzado 6 modelos y en un mes estamos lanzando una nueva silla de estilo minimalista muy bonita, también estamos desarrollando una mesa en polipropileno que pensamos estará lista para su lanzamiento antes de fin de año. En el 2017 si la economía acompaña tenemos planeado incorporar un sistema de inyección a gas a fin de poder producir sillas con patas de polipropileno.

· ¿Qué factores intervienen en la decisión?
A la hora de decidir los próximos pasos intervienen muchos factores, en este momento la gran duda es hacia dónde va la economía, si a una apertura total o regulada. Si el costo financiero seguirá alto o si tenderá a normalizarse y si el ingreso del consumidor que se ha visto muy afectado en los últimos tiempos, podrá recuperarse rápidamente o no.

OPINIÓN
Cra. Alicia Rópolo
Socio Gerente de SIT MOBILI
Las Varillas, Córdoba

· ¿Cómo describiría la realidad actual de la industria del mueble argentino?
Siendo el mueble argentino un producto dirigido especialmente al mercado interno, creo que se encuentra atravesando una etapa difícil fruto de la caída del poder adquisitivo de gran parte de la población y de las altas tasas de interés que incrementan considerablemente el costo de financiación. Por otra parte, la importante carga impositiva dificulta la competitividad, aunque estamos expectantes ante la nueva ley Pyme que esperamos sirva para allanar el camino de las pequeñas empresas hacia un futuro mejor ya que son un eslabón muy importante dentro de la economía del país que ningún gobierno debería olvidar.

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Nos reinventamos según las necesidades

Se dedican a la fabricación de muebles de madera maciza, siendo su principal producción la línea de dormitorio, juvenil y de comedor. Funciona desde 1943 y es una de las empresas de muebles más grande del país. 

· ¿Qué está primero: el producto o la necesidad?
La demanda está primero. Las empresas nos reinventamos según las necesidades del mercado.

· ¿Tiene definido los mercados a los que abastece?
Nuestra empresa trabaja para mueblerías y retail (articulistas del hogar y grandes superficies), con distintas estrategias para cada sector. Vendemos en todo el País.

· ¿Cómo se vincula con las necesidades e inquietudes de sus consumidores? ¿Qué recursos dispone para ello?
Siempre estamos atentos a las necesidades de nuestros clientes, los escuchamos, encuestamos y  trabajamos en base a sus pedidos o sugerencias (ventas manda a fábrica), su palabra es muy importante a la hora de presentar líneas o realizar cambios.
Junto a nuestro equipo de diseñadores trabajamos durante todo el 2015 para reorientar la empresa en cambio de imagen y desarrollo de nuevos productos, así  este año comenzamos la fabricación de sillas desarmables, producto  que surge de la necesidad presentada por  uno de nuestros vendedores de retail.

· ¿Cada cuánto tiempo realizan un nuevo producto o línea?
Los cambios profundos los realizamos cada 10 años pero todos los años presentamos cosas nuevas, Fimar es un motor para esto.

· ¿Qué factores intervienen en la decisión?
Estar siempre vigentes, captar mayor venta, necesidad de los distintos nichos de mercado.

OPINIÓN
Julieta Dadone 
Hipólito Dadone e Hijos SRL
Colazo, Córdoba

· ¿Cómo describiría la realidad actual de la industria del mueble argentino?
Nuestras empresas luchan a diario con alta competitividad de precios y problemas de bajos márgenes.
Es evidente que la situación nacional e internacional en un año de cambio afecta, en mayor o menor medida a nuestras industrias, nuestro rubro es muy sensible a la economía, pero las disminuciones en las ventas no hacen más que evidenciar el lugar que ocupa el mobiliario en la mente de los consumidores, esto no es nuevo, el consumidor tiende a comprar otros productos que le reporten mayor satisfacción o cubran otras necesidades, tendiendo a comprar menos muebles o muebles más baratos esto nos lleva a la reducción de los mercados y una baja en la rentabilidad de nuestras empresas.

· ¿Algo que quisiera agregar?
Necesitamos proteger la industria del mueble argentino, mejorar su comercialización e instalar nuestras propias marcas para captar nuevos mercados y así hacernos más competitivos.

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Sin mercado no hay producto

En 2001 dan los primeros pasos ofreciendo al mercado local cortes de madera nativa. En los años 2004 y 2005, deciden ofrecer productos con valor agregado, orientados a resolver la demanda del mercado del mueble y el aprovechamiento de la madera. En 2007 nace el perfil actual de la industria: produjeron los primeros juegos de comedor con amplísima aceptación. Con el tiempo, la automatización de procesos de fabricación les permitió mejorar la calidad de productos e incrementar su capacidad productiva, atendiendo a clientes en diferentes ciudades del territorio nacional.

·¿Qué está primero: el producto o la necesidad?
Podemos pensar que si ofrecemos productos innovadores  en  diseño, materiales y funciones, productos de calidad a precios competitivos  activaremos  ventas, pero si no existe mercado o éste se encuentra contraído no podrán generarse muchas oportunidades.
Producir un bien puede ser un fracaso a pesar que hayamos puesto nuestro esfuerzo en la creación; un producto lo desarrollamos para atender a un mercado conocido, si no hay mercado no hay productos.

·¿Tiene definido los mercados a los que abastece?
Nuestro público objetivo son familias jóvenes de clase media, pero también aquellos que quieren renovar sus espacios con una estética clásica moderna, que resulte además práctica, confortable y duradera.
Abastecemos a mayoristas, a quienes vendemos los productos sin terminación para su posterior lustre y tapizado. Por otra parte, tenemos clientes minoristas o muebleros, a los que vendemos productos ya terminados. Y en tercer lugar, llegamos a los consumidores finales a través de la venta directa.

·¿Cómo se vincula con las necesidades e inquietudes de sus consumidores? ¿Qué recursos dispone para ello?
Mediante  el contacto directo con el consumidor final en salón comercial, ferias regionales y tendencias internacionales, página web.

·¿Cada cuánto tiempo realizan un nuevo producto o línea?
Generalmente cuando decidimos atender a  nuevos mercados, diversificar  o cuando algún producto llegó al final de su ciclo de vida o transita a nuestro criterio la zona de declive o no tuvo la aceptación pretendida, lanzamos nuevos productos, muchas veces optamos por hacer variaciones de modelos existentes y lo consideramos como nuevos productos.

·¿Qué factores intervienen en la decisión?
Los factores internos y externos, contexto económico, tendencias.

·¿Cómo describiría la realidad actual de la industria del mueble argentino?
Se encuentra en una época muy difícil debido a la contracción del mercado y a los altos costos de producción, la globalizacion no fue atendida seriamente.
La falta de eficiencia en las Pymes genera oportunidad a grandes empresas, las integradas verticalmente y horizontalmente que han logrado eficiencia en sus procesos y han realizado las alianzas estratégicas adecuadas y adaptadas a las realidades actuales de nuestro País.
Podemos pensar que muchas empresas tendrán serios problemas para mantenerse en el mercado.

· ¿Algo que quisiera agregar? 
Si queremos permanecer en el mercado, debemos estar cerca del cliente, saber lo que busca y trabajar en ello lográndolo al menor costo, la calidad es un factor que no se discute, se debe lograr para mantenerse en el mercado.

OPINIÓN
Mario Markovic (Gerente General)
Mauricio Markovic (Gerente Industrial)
Ing. Julio Sadaniowski (Gerente Comercial)
Dimadera, Leandro N. Alem, Misiones

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Lo principal es la calidad

Nace hace más de 25 años y se dedica a la fabricación y comercialización de muebles de caño. A lo largo de su historia, encauzó sus esfuerzos a la satisfacción de sus clientes. En la actualidad, comercializa su amplia y variada gama de productos en Argentina y países limítrofes, constituyéndose en una compañía de fuertes raíces en la región.

· ¿Qué está primero: el producto o la necesidad?
Creo que los dos conceptos se relacionan, y son muy importantes ambos. La oferta de la empresa debe ir orientada a la demanda del segmento de mercado apuntado por la firma. Es decir que las necesidades de cierto grupo de compradores van a orientar las características del producto. Lo importante en realidad es saber descubrir las características del mercado objetivo para poder satisfacerlo con una oferta acorde a las necesidades a cubrir. Lo principal es la calidad, y la misma depende de quién consuma nuestros productos, este concepto está estrechamente vinculado con la percepción de cierto grupo de consumidores.

· ¿Tiene definido los mercados a los que abastece?
Nosotros utilizamos la variable precio para definir segmentos objetivos, existen líneas de productos orientados a segmentos de bajo poder adquisitivo y líneas de productos orientados a la clase media-baja. Tenemos definidos los segmentos y dividimos la oferta según las necesidades a cubrir en cada uno de ellos.
· ¿Cómo se vincula con las necesidades e inquietudes de sus consumidores? ¿Qué recursos dispone para ello?
No tenemos relación directa con los consumidores de nuestros productos, sí con los distribuidores. No realizamos publicidad a consumidor final, ni estudiamos las inquietudes de éste, solo utilizamos el sentido común y decidimos en consecuencia. Dejamos en mano de nuestros distribuidores ( casa de artículos del hogar, mueblerías, supermercados, etcétera) la publicidad al consumidor final.

· ¿Cada cuánto tiempo realizan un nuevo producto o línea?
No existe un período de tiempo estipulado para desarrollar nuevos productos,  solo se observa el avance del mercado en ferias del sector, y se decide agrandar o no la línea según el avance de la competencia y fabricantes amigos.

OPINIÓN
Lic. Pablo Franchina 
Gerente Comercial de METALFRANCH SRL
Rosario, Santa Fe

· ¿Qué factores intervienen en la decisión?
Los factores que movilizan a desarrollar nuevos productos por lo general son: reconocer necesidades de clientes insatisfechas, baja en ventas, rumores de cierto producto con éxito en el mercado, capacidad oseosa en fábrica ( tiempo para dedicarse a nuevos proyectos) y posibilidad de financiamiento externo para invertir en nuevos productos y dispositivos.

· ¿Cómo describiría la realidad actual de la industria del mueble argentino?
El mercado del mueble argentino, necesita un cambio generacional, que permita profesionalizar la industria y vincular los fabricantes en alianzas estratégicas. Es tiempo de dejar de vernos solo como competidores, y comenzar a trabajar como aliados estratégicos para el crecimiento y desarrollo del sector.
Debemos cambiar la forma de producir, confiando en diseñadores profesionales que permitan insertar productos novedosos al mercado. El sector merece competir con mercados extranjeros, y orientar la oferta hacia otros países. El cambio sólo vendrá de unir fuerzas de cada pequeña y mediana empresa de sector.

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